大陸新娘努力成為超級業務員

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新住民業務員如何突破口音的限制,第一年就能賣出32台車,去年更有百台車的銷售成績,成為年度總冠軍?以誠懇的態度,和使命必達的售後服務,贏得客戶的心!HONDA桃園營業課課長李從雲,就是最好的例子。

HONDA去年年度總冠軍得主李從雲,2007年入行,剛進入HONDA 時,擔任的是行政助理,月薪大約兩萬多元。

她說,她是大陸新娘福建新娘,從大陸嫁來台灣,因為當時剛買房子,兩萬多元的收入並不夠應付房貸,於是她嘗試擔任業務員。

可是許多客戶只要聽到她口音,就會拒絕。打電話給客戶,也常因大陸口音而被拒於門外,「客戶以為是詐騙集團,就不願意繼續聊下去了」。

在台灣完全沒有親朋好友等資源,加上對於汽車的專業知識也不夠,李從雲只能單純從來店客開始耕耘。和許多業務員一樣,她將客戶分出A、B、C等級。A級的客戶,往往都是當下或一周後就會決定買車。

李從雲提到,客戶和業務之間,一定會有距離感。拉近和客戶之間的關係,關鍵是「馬上解決客戶的問題」,如果可以在現場立刻解決客戶的問題,一定會有加分的效果。她也曾遇到客戶說自己沒有錢買車的藉口,但她發現,一旦當下解決客戶的問題,訂單也拿回來了。「尤其是A級客人,第一次接待如果就把客戶的問題解決,3天內客戶成交的機率極高」。

之前桃園大雨,嚴重淹水,李從雲一天都會接到30通以上車子拋錨和淹水的電話,她會盡力幫客戶取車,開到服務廠處理。「當初給客人服務的承諾,就一定要做到,而非車子賣出了,就不關我的事情,業務生涯才能做得長久」。

客戶向業務員購買商品之餘,一定會希望獲得好處或折扣。她給客戶的好處,就是她的「售後服務」。這不是每一家汽車業者都會提供的嗎?李從雲向客戶解釋,每家汽車業者都會給予客戶服務廠的保養和維修,但是她自己仍會額外提供服務,等於是服務廠還加上一位業務員,向她買車可說是物超所值。

李從雲回憶,曾經有位客戶住北投,必須到湖口上班,沒想到車子因過了保養時間,到湖口之後,汽車故障了,讓客戶非常著急,於是打給李從雲。

她從桃園專程到湖口,幫客戶洗車、打蠟,將保養好的車子送還客戶。結果對方包了6,000元紅包要給李從雲,但她堅持只收保養費用3,000元,這就是李從雲口中的「售後服務」。後來這位客戶一年當中幫李從雲介紹了6部汽車,而且轉介紹的客戶都不殺價。

「客戶介紹的1句話,抵業務員推銷時所說的10句。」

她帶新人時,發現新進業務員早上都會出門拜訪客戶,然後往往回覆李從雲:這時間都找不到客戶。「我認為這是浪費時間。

拜訪前,將客戶的資訊收集好。平時接待客戶,就可先詢問客戶的作息時間」,在對的時間有效拜訪,面對面和客戶洽談,她相信,客戶對業務員會有正面的感受。

以她自己為例,沒有值班的時候,李從雲一定會在晚上拜訪客戶。因為她知道,白天接洽後,晚上出現在客戶家門口,都會吃驚於她的積極。她的黃金銷售時間是由晚上8點至10 點,因為這時候客人已經吃過飯,甚至洗好澡,呈現放鬆的狀態,成交的機率也會提高許多 。

李從雲也提到,她曾經接待一對開代書事務所的夫妻,他們一進來展示間時十分排斥李從雲的介紹,開宗明義就表明,他們其實要買的是其他品牌的車款。通常一般業務員聽到這裡,都會決定放掉客戶,但李從雲卻熱情地邀請他們試開,還告訴他們不一定要買。

3小時後,客人覺得試駕的車子不錯,但是價格太高,離開展示間後用餐1小時,這對夫妻又回展示間,客戶說雖然老婆一直都希望買其他品牌的車款,但「想一想,你的車子還是不錯」。

李從雲建議客戶不妨去他牌的展示間看完再比較一下,沒想到客戶說,車子再好他也不可能買,因為他們來之前已經去看過,而且看車看了一肚子火。一問之下,才知道這對夫妻遇到的業務員,都只會提自己車子性能有多好,目前有優惠應該趕快購買。只進展示間半小時,就希望他們趕快下訂,卻完全沒讓他們試開。

直到遇到李從雲,感受到她的熱情服務,短短4小時,客戶就向她買了一部車。

她說,這對夫妻後來還帶著水果回來感謝她,感覺特別窩心。

李從雲表示,她每賣出一台車子,都會問客戶,為什麼想向她購買?許多客戶都表示,因為她誠懇的態度,讓人感覺,如果不跟她買,好像對不起她。讓客戶對自己留下深刻的印象,客人半年一年以後還會願意找你服務。「成功的業務員,是『態度』造就一切」。

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